Cómo vender en Internet y no morir en el intento

Vender en Internet debe ser el objetivo de muchas empresas consolidadas en la venta tradicional. Sin embargo, no es algo a lo que uno deba lanzarse sin pensar. En primer lugar porque Internet es un ecosistema propio, con reglas y mecanismos muy diferentes a los del negocio físico (si tratas Internet como “un canal más” el fracaso es más que probable). En segundo lugar, la experiencia nos dice que la tecnología y las herramientas de venta online son abrumadoras para el empresario típico, y la bofetada suele ser sonora (salvo que seas un empresario con base tecnológica y espíritu geek, y muchas veces ni con esas).

Comenzar a vender en Internet no es como abrir otra sucursal o lanzar un nuevo producto… se parece más a abrir un negocio totalmente nuevo, con unas reglas de juego desconocidas y unos ritmos completamente distintos. Para tener una oportunidad necesitarás una estrategia clara, basada en la experiencia, y mucho soporte sobre negocio digital y nuevas tecnologías.

Algunos hechos a tener en cuenta

Por ejemplo, ocho de cada diez e-commerce cierra antes de cumplir tres años (y uno más lo hace poco tiempo después). No es por aguar las expectativas, pero la información es poder, y antes de lanzarse a la piscina es conveniente mirar no sea que alguien la haya vaciado sin avisarnos.

Negocios que fracasan al tratar de vender en Internet en los primeros tres años:

80
  • De los pocos e-commerce que salen adelante, la mayoría cuenta también con una tienda física.
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  • Dos de cada tres ventas online que se producen en España provienen de empresas extranjeras:

    • 66%

¿Qué debes hacer para vender en Internet?

Debes empezar elaborando un plan de negocio online que…

  • Valore la viabilidad del proyecto, defina objetivos, anticipe los posibles escenarios que puedan darse y los cursos de acción a seguir en cada uno
  • Determine las líneas maestras de la estrategia de negocio online y de marketing digital necesaria para atraer tráfico y generar conversiones
  • Detalle el plan de acción para el diseño, implementación y puesta en producción de la tienda online (claro, realista y estricto en hitos, plazos y presupuestos)
  • Considere todas las variables: logística directa e inversa, proveedores, integración software, impuestos e internacionalización, costes ocultos, etc.

Si pudiésemos dar un consejo por encima de todos los demás, sería no caer en el error de pensar que una tienda online debe ser el fiel reflejo de la tienda física. Salvo honrosas e infrecuentes excepciones, no hay mejor forma de perder el dinero en Internet que tratando de clonar en digital un negocio de la vida real.

Si produces tus propios productos, permite pedir productos personalizados o crear algo exclusivo que solo tenga sentido vender en Internet (hacer la competencia desleal a tu canal de distribución no saldrá bien). Si eres minorista, abre tu mente a todos esos productos que hasta ahora no eran inviables (el conocido como efecto larga cola o long tail: tu tienda ahora es el mundo y tu lineal infinito). ¿Vendes servicios? También, abre en Internet a nuevos clientes, con nuevas modalidades y cambiando las reglas del juego.

Busquemos nuevos clientes, lancemos nuevos productos, cambiemos el modelo de negocio o rompamos la cadena de valor tradicional para nuestro beneficio… Cualquier cosa excepto replicar lo existente y verlo fracasar en un entorno que no es el suyo.

Author's imageFernando ManeroAsesor de Transformación Digital
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 Nuestras amigas de Denim Hall, una startup de moda online especializada en pantalones vaqueros para mujer. Un negocio 100% long tail, nacido por y para una juventud que compra desde el móvil.

Cómo lo haríamos desde Alkeno

Aplicando nuestro estilo de hacer las cosas, empezando por entender primero el negocio y qué es lo que lo hace funcionar. Después, buscando la mejor forma de transformarlo digitalmente porque en Internet no podemos quedarnos a medias, los negocios que triunfan online son aquellos que entienden y se apoyan en el medio digital.

Solo tú controlas tu negocio, pero si no dominas el ecosistema digital necesitas un socio para el desembarco en Internet. En Alkeno te ofrecemos asesoramiento en transformación digital, formación y, si es necesario, la gestión de proyectos y proveedores.

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